Los mensajes de marketing por email deben cumplir con dos objetivos al mismo tiempo. Estos dos objetivos se encuentran en conflicto. Un newsletter, o un email debe entretener e informar a sus lectores; debe proveer valor. Los mensajes que no proveen valor simplemente ocupan espacio en la carpeta de reciclaje.
Pero el mismo mensaje también debe generar ingresos. Debe ser capaz de generar beneficios que justifiquen el tiempo y dinero invertidos en la creación y envío del newsletter, y aún así ser rentable para el remitente.
Los lectores de todas formas generalmente no se encuentran interesados en sus ventas y en sus productos. El anunciar el lanzamiento de un nuevo producto o una actualización de un producto no genera valor para sus lectores. Por sí mismo, un anuncio de este tipo, no será suficiente para concretar una venta.
Una forma de informar a sus lectores sobre sus productos, y aún promocionar productos es ofrecer descuentos. Los lectores obtienen la información, y obtienen una razón para comprar, entonces el mensaje posee un valor para ellos.
Esta debería ser la solución perfecta.
Pero no lo es. Los lectores entienden que los descuentos son simples mensajes comerciales. Observan rápidamente el mensaje y no se comprometen con el mismo. En algunos casos, pueden hasta sentir que se ofrece una venta rápida, y pueden llegar a cancelar su suscripción. Estos no son los mensajes que los suscriptores desean recibir en forma regular en sus bandejas de entrada.
Existen al menos un par de cosas que pueden ejecutarse para lograr que los descuentos sean efectivos, manteniendo el valor del mensaje, al mismo tiempo que presionan sobre la venta.
Recompense a sus Lectores
La forma más rápida para reducir el valor de un ítem es recortar su precio. Y la forma más rápida de hacer que un producto se vea inútil es regalarlo.
Esto mismo sucede con los descuentos. Cuando las ofertas suceden todo el tiempo, los compradores esperan por las mismas y las toman como un hecho.
En lugar de informar a sus lectores sobre un descuento del 20 por ciento, explique por qué otorga el descuento para que estos sientan que lo merecen.
Los códigos de descuento pueden lograr esto si la oferta es exclusiva. Constituyen una recompensa para los suscriptores. Pero también constituyen una oportunidad para obtener información de valor. Realice una pregunta sobre su producto, o requiera alguna opinión, y prometa el descuento a todo aquel que provea una respuesta.
Si la solicitud no es demasiado demandante, los lectores se inclinarán a interactuar, profundizando su relación. Y debido a que han trabajado para obtener su descuento, tendrán mayores posibilidades de valorar el descuento y utilizarlo.
Considere a sus Lectores
El trabajo es una forma de justificar un descuento y otorgarle valor. Otra forma es otorgar el descuento en una ocasión especial. Su cumpleaños o el aniversario de su empresa pueden ser buenas excusas para colocar una oferta especial.
Por naturaleza, estos descuentos son por tiempo limitado para crear la urgencia, y los lectores se sienten invitados a aceptar la oferta.
Mientras más personal y especial sean estas ofertas, será mejor. Muchas empresas poseen ofertas del Día de San Patricio o Día de Acción de Gracias, pero sólo usted posee una oferta para celebrar el lanzamiento de su primer producto, por ello los suscriptores que reciben la oferta sienten que son parte especial de un club. Esto agrega valor.
Es posible incluir ofertas de descuento en sus newsletters e emails sin provocar una venta. Al mantener el valor de su oferta, usted protege su mensaje – y luego logra ventas.
Sobre el Autor
Dean Shanson es un escritor profesional de marketing y redactor del New York Times. También es propietario de ConstantConversions.com, una empresa de contenido de marketing por email, y co-fundador de Scribat.com, un servicio de generación de contenido. Puede ser contactado en dean@constantconversions.com.