Los newsletters por email permiten a los negocios mantener el contacto con sus clientes. Aseguran que los compradores no los olviden e incrementan las posibilidades de ser tenidos en cuenta la próxima vez que un cliente desee adquirir algún producto o servicio ofrecido por el negocio. Constituyen una forma de marketing recordatorio – pero también constituyen una forma de marketing directo que necesita provocar ventas inmediatas.
Esto sólo sucede cuando el newsletter es redactado en forma tal de crear el deseo y generar la urgencia en los lectores.
Para muchos redactores, esto significa utilizar el arma más poderosa y frecuentemente utilizada, la oferta por tiempo limitado.
El Precio de la Oferta por Tiempo Limitado
Una Empresa de Capacitación, por ejemplo, envía mensajes en forma regular a sus listas con asuntos tales como: “Ultimo Día: La Oferta del 70% de Descuentos de Junio Sobre Cursos Regulares Expira Mañana”. Cada email ofrece un nuevo descuento sobre un curso diferente, y cada oferta expira en uno o dos días.
Es atractivo a la vista y genera urgencia, posee los dos ingredientes esenciales, y constituye una estrategia que probablemente genere algunas ventas inmediatas, especialmente cuando provee un descuento del 70% sobre una serie de clases valuadas en 255usd. Pero estas ofertas poseen un precio. Cuando las ofertas por tiempo limitado son frecuentes, los compradores comienzan a asumir que los precios reales son los de la oferta, mientras que los precios regulares son sólo para aquellos que no poseen la paciencia necesaria para esperar el siguiente email.
Las ofertas por tiempo limitado pueden crear el deseo de la compra, pero al ser utilizados en forma demasiado frecuente también otorgan a los suscriptores un mayor deseo de ofertas.
Ofertas Sobre Accesorios
Un enfoque alternativo propone no ofrecer un precio inferior en forma temporal, en su lugar hacer que el producto sea temporal. En lugar de ofrecer un descuento en un producto de su línea de productos principal, presente a sus lectores un producto relacionado que usted no ofrezca en forma habitual.
Los fotógrafos profesionales, por ejemplo, necesitan mantener un contacto frecuente con sus clientes de bodas si desean ser recordados cuando la pareja decida tomar fotografías familiares. Para lograr ventas mediante newsletters, los fotógrafos no pueden ofrecer descuentos en futuras bodas. De todas formas, pueden ofrecer portarretratos de lujo, impresiones mayores entre otros productos. Debido a que estos servicios no se encuentran disponibles generalmente entre los fotógrafos, su aparición en un newsletter otorga el sentido de la urgencia. Si son lo suficientemente deseables, también generarán ventas.
La Amistad
Es posible crear el deseo al utilizar el estilo correcto. Cuándo un newsletter parece provenir de un amigo en lugar de una empresa, la recomendación del producto contenido en el mismo se ve como una sugerencia amistosa en lugar de una simple venta. Las reglas comerciales pueden requerir que usted mencione el hecho de que usted recibirá una comisión por la venta, pero aún este mensaje puede ser entregado con un guiño y una sonrisa en lugar de una impresión legal en letras pequeñas.
Ya sea que usted decida un cierre de venta rápido, recomiende un producto no usual, realice sus ofertas en forma personal o combine estas tres estrategias, descubrirá que sus lectores desearán adquirir sus productos – y continuar leyendo sus newsletters.
Acerca del Autor
Dean Shanson es un redactor de marketing profesional y escritor para el New York Times. También es propietario de ConstantConversions.com, una empresa dedicada al contenido del marketing por email, y co-fundador de Scribat.com, un servicio de contenido. Puede ser contactado en dean@constantconversions.com.