Uno de los cambios introducidos por las redes sociales en el marketing ha sido la personalización de las ventas. Debido al hecho de que los tweets y hasta las Páginas de Facebook son creadas por personas que muestran sus fotos y comparten detalles personales, estas redes permiten a los emprendedores del negocio establecer una forma de relación personal con los miembros de su mercado. Los contactos se convierten en amigos, como una forma de convertirlos en compradores.
Este es un cambio poderoso. Las personas generalmente realizan negocios con personas que conocen y en las cuáles confían, es por ello que la habilidad para crear relaciones personales, puede crear el tipo de conexiones a largo plazo que su negocio necesita para obtener ventas. Es por ello que los mensajes comerciales en Twitter más exitosos son aquellos que permiten mezclar comentarios personales con anuncios profesionales. Starbucks lo hace muy bien, al igual que Zappos.
Y los profesionales del marketing por email pueden hacerlo también.
Generalmente, los newsletters poseen la forma de una difusión corporativa. Pueden describir una oferta especial, ofrecer un anuncio o una nueva publicación. Cuando el redactor se refiere a sí mismo, o dice “nosotros” se refiere a la empresa, más que a sí mismo. Si la oferta es interesante y la campaña de marketing por email se encuentra bien orientada, el newsletter puede entregar resultados, pero para el lector sólo representa un folleto comercial que permanece en su bandeja de entrada. Es tolerado y puede ser utilizado siempre que otorgue algún beneficio, pero generalmente no es bienvenido o esperado.
Los mensajes que son esperados son aquellos que provienen de amigos, colegas y personas que el lector conoce. Existe un par de formas de crear un mensaje de marketing por email como estos.
La primera es utilizar la primera persona. En lugar de enviar un mensaje de marketing desde su empresa, envíe el mismo en nombre del CEO o alguien reconocible, tal como el director del departamento de ventas. Coloque su nombre en el pie junto a una fotografía en la esquina. No tema utilizar términos coloquiales, especialmente términos de humildad para demostrar que usted es amigable y que cualquier lector puede tener confianza para realizar negocios con usted.
Y la segunda es tratar temas secundarios. Twitter ha sido criticado por su contenido escaso, pero este tipo de pequeña charla ayuda a construir relaciones. Al enviar un email, el contenido debe ser útil para el lector – debe tratar un asunto sobre el cuál su lista se encuentra realmente interesada – pero ocasionalmente, usted puede hablar de temas diversos. Merav Knafo, fundador y CEO de la empresa de software iJoomla, por ejemplo, comparte consejos sobre Facebook, Firefox y usabilidad de sitios en mensajes que complementan a los newsletters regulares debido a que conoce que estos temas son útiles para sus lectores.
Esto no representa redes sociales, pero ayuda a convertir un email en una lista de amigos – y a estos amigos en compradores.
Acerca del Autor
Dean Shanson es un escritor de marketing profesional y redactor del New York Times. También es propietario de ConstantConversions.com, una empresa de contenido de marketing por email, y cofundador de Scribat.com, un servicio de contenido agregado. Puede ser contactado en dean@constantconversions.com.