Cada semana, varias docenas de emails promocionales pasan por nuestros filtros y terminan en varias carpetas que hemos preparado para recibirlos. Algunos son largos y otros cortos. Algunos son ignorados y otros son leídos. Todos desean que compremos algo, pero todos lo hacen en formas diferentes.
En realidad, esas docenas de emails diferentes desean que compre en sólo dos formas: inmediatamente o más tarde.
Algunos pueden desear que compre inmediatamente. Estos proveen un anuncio sobre un descuento u oferta especial. Estos emails tienden a ser pequeños, fáciles de leer rápidamente y poseen un claro llamado a la acción.
Folletos de Email Desechables
Estos son folletos de email, tan simples y desechables como cualquier pedazo de papel que los estudiantes reciben al pasar por una calle comercial. Si en realidad necesitara el producto, probablemente aprovecharía la oportunidad de adquirirlo en ese comercio y en ese precio. Si no me encontrara considerando realizar una compra, una vista rápida al simple email – al igual que una vista rápida a un folleto en papel – puede llegar a crear el deseo suficiente para concretar la venta. En mi caso, generalmente olvido sobre estos emails cinco minutos después de observarlos.
Es por ello que las ofertas por email funcionan mejor al incluir descuentos.
Esto no significa que no sean efectivos. Este tipo de marketing por email debería producir una ráfaga de ventas adicionales rápidas con un pequeño costo extra. Debería constituir una parte valiosa de cualquier sistema de marketing comercial.
Newsletters de Relaciones a Largo Plazo
Estas son diferentes a un newsletter por email. Este tipo de newsletters también desean que compre algo, pero reconocen que puedo no hacerlo. En su lugar, en lugar de ser olvidados, intentan construir una relación al proveer información de valor agregado que mantenga a la empresa y su producto en mi mente.
La oferta puede encontrarse oculta en el contenido, de forma tal que el énfasis se encuentre en la información más que en el producto o servicio. Pueden contener vínculos, generalmente a un artículo en un blog, en lugar de botones de llamado a la acción. Estos newsletters son leídos porque resultan interesantes, no simplemente por contener una oferta que expira en breve.
Este tipo de emails no busca una ráfaga de ventas rápidas. Busca una relación a largo plazo. Desean despertar mi interés y el sentimiento de que esta empresa es la correcta para mantener el contacto. Al mantener esta relación, la empresa posee una oportunidad para construir mi deseo de compra en el servicio que ofrecen mientras también generan lealtad al mismo.
Cuándo la empresa envíe un folleto por email, estaré listo para comprar.
Acerca del autorDean Shanson es un escritor profesional de marketing y del libro más vendido de New York Times.
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