El marketing por email constituye una forma efectiva de marketing, ya sea que usted intente vender a empresas o consumidores – pero cada forma de marketing requiere de un enfoque diferente. Con el marketing por email B2C, usted está realizando promociones directas hacia consumidores, el usuario final de un producto.
Con el marketing por email B2B usted está realizando promociones, en algunos casos, a una empresa completa, en la cual las decisiones de compra se encuentran concentradas en un grupo de personas. Esto hace que el marketing B2B sea un poco más complejo.
Cuáles son las diferencias del marketing B2B y el marketing B2C
Las empresas generalmente poseen largos ciclos de ventas, mientras que los consumidores generalmente toman la decisión de comprar o no comprar en forma bastante rápida. Antes de que una empresa adquiera un producto o servicio suyo, puede requerir ser analizado por distintas personas o departamentos responsables. Los ciclos de ventas más largos requieren de enfoques de marketing por email diferentes.
En el marketing B2C, las redacciones son cortas, y constituyen ofertas que motivan al comprador a realizar la compra a nivel emocional. Los “golpea por sorpresa” y despierta en ellos el deseo de sacar sus billeteras – y sus tarjetas de crédito. Con el marketing B2B, usted debe ofrecer a las empresas detalles más objetivos y específicos sobre los productos que ofrece. Esto puede ayudarlos a tomar una mejor decisión antes de comprar. Las empresas raramente realizan una compra en base a la emoción, por ello el enfoque de B2C no sólo no será efectivo, también puede ahuyentar empresas compradoras.
Al realizar promociones a empresas mediante email, es importante comprender los problemas que enfrenta su mercado objetivo y atacar a los mismos en forma directa. Una forma de obtener una idea más refinada sobre las necesidades de su mercado objetivo, consiste en dialogar con los representantes de ventas que se encuentran en contacto con los clientes de la empresa, o realizar encuestas en empresas similares y preguntar sobre los mayores problemas que enfrentan día a día. Demuestre la forma en que su producto puede ayudar a resolver estos problemas. Obtenga toda la información posible sobre las empresas con que está tratando para comprender sus estructuras y cómo toman las decisiones de compras.
B2B versus B2C: Obtener Nuevos Clientes
Construir una lista de email de B2B requiere también un enfoque diferente. Cuando usted realiza promociones directamente a consumidores, ofreciendo un ebook gratis o un reporte con información útil, su lista de suscriptores puede crecer. Al realizar promociones a empresas, un “informe” posee mayor impacto. Los “informes” constituyen reportes de autoridad destinados a enseñar a las empresas sobre cómo su producto puede contribuir a la empresa. Las empresas desean obtener evidencia objetiva sobre el impacto que su producto puede causar. Otorgue estadísticas y métricas para agregar credibilidad a sus mensajes de marketing. Los clientes adquieren en base a la emoción, pero las empresas requieren de información objetiva.
Se requieren grandes habilidades de comunicación y rápida respuesta a las preguntas sobre su producto tanto para B2C como para B2B, pero es mucho más importante cuando se realizan promociones orientadas a empresas. En B2B es importante construir relaciones a largo plazo ya que las empresas generalmente se convertirán en compradores regulares una vez que usted haya obtenido su confianza. Provea respuestas a sus necesidades, observe sus preocupaciones y provea rápidamente información adicional cuando sea apropiado.
En el marketing B2C en donde los consumidores toman decisiones de compras en base a información limitada, mientras que las empresas desean mayor información antes de tomar la decisión de compra, debido a que se encuentran realizando una inversión a futuro para la empresa.
Reconozca las diferencias entre los distintos tipos de consumidores. Tome en cuenta estas diferencias al planificar su próxima campaña de marketing por email.
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