De acuerdo con una nueva encuesta llevada a cabo por Pardot, una empresa de marketing por email, los comercios que realizan actividades de marketing, están cambiando la forma en que utilizan el email para fomentar sus ventas. Menos de la tercera parte de los profesionales del marketing, hoy observan a la actividad como una forma de obtener nuevos contactos, mientras que la mayoría observa el proceso como una parte más del túnel de ventas.
“En lugar de utilizar el email, la mayoría de los profesionales del marketing están utilizando una gran variedad de tácticas de nueva generación para llevar la información inicial de los contactos a sus sistemas”, explica Adam Blitzer, co-fundador de Pardot. “El marketing por email, es luego utilizado para mover a los contactos a lo largo del proceso de ventas o para motivar a los contactos adormecidos”.
Entonces, qué hacen los profesionales con el marketing por email? Estas son algunas opciones:
Generación de Contactos
El porcentaje de profesionales del marketing por email que utilizan sus mensajes para generar contactos depende de dónde usted dibuje la línea entre un contacto y un prospecto. Usted podría argumentar que la página de suscripción obtiene los prospectos y el email luego los convierte en contactos al llegar a la página de ventas. Pero el email también puede atraer nuevos contactos. Cuando el contenido es lo suficientemente bueno como para ser compartido – cuando contiene un vínculo para realizar una descarga, un instructivo – por ejemplo – el mensaje será pasado entre lectores, generando nuevas suscripciones y nuevas ventas. Un buen email transformará a prospectos en contactos, y también generará contactos por sí mismo.
Marketing por Goteo
Los suscriptores no siempre se encuentran listos para comprar en el momento en que usted envía su mensaje de email. El email otorga a los vendedores la oportunidad de seguir intentando contra la resistencia de un comprador, hasta que puedan generar una oferta capaz de lograr la venta. El contenido inteligente entregado en las bandejas de entrada en forma regular, ofrece persistencia sin ahuyentar al contacto.
Construcción de Relaciones
El mensaje persistente debería ir más allá que simplemente mencionar repetidamente los beneficios del producto y demostrar sus características. Debería construir una relación con el lector. Los clientes prefieren comprar a personas que les inspiran confianza. El marketing por email debería demostrar que usted comprende al lector, enfatizar sus problemas y demostrar que usted puede proveer soluciones. Usted está allí para ayudar. Aún si usted no realiza una venta con un único email, la confianza generada incrementa la oportunidad de que la venta llegue en algún punto.
Recupero del Compromiso
Algunas personas de su lista de email se habrán registrado al momento de poseer interés en su producto y luego pueden haberlo perdido. Pueden incluso ignorar sus emails si estos inundan sus bandejas de entrada cada semana. Hasta, el día, en que observan un mensaje que es justo lo que necesitan nuevamente, y luego proceden a la compra. El marketing por email puede recuperar el compromiso, manteniendo a los contactos en el radar de los compradores, para cuando estos se encuentren listos para comprar.
Alquiler de Listas
Usted también puede alquilar su lista a otros profesionales del marketing por email en su nicho de mercado. Debe tener cuidado con este enfoque. Puede ser muy oneroso, pero si se aleja demasiado del núcleo de su producto los suscriptores pueden sentir que el mensaje es spam. Perderá contactos y debilitará la relación. Es mejor construir una relación de profunda confianza con sus suscriptores, otorgando un producto capaz de beneficiar a sus lectores.
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